自贡市中小企业服务中心
关于开展《创新营销思维与沟通成交技巧》培训的通知
各单位：
为贯彻执行市委市政府融入成渝地区双城经济圈建设， 落实自贡“1743”战略，再造产业自贡，进一步促进我市中小企业管理能力提升，自贡市中小企业服务中心结合自贡市企业当前的发展形式，将员工培训与企业发展紧密配合，提高企业员工学习能力和业务知识水平，推进自贡市企业“两化融合”，增强企业竞争力量，现将开展《创新营销思维与沟通成交技巧》培训。现将本次培训课程的有关事宜通知如下：
一、课程收益
（1）了解人性的七大本质核心,掌握运用创新营销模式与策略应对市场的变化，快速提高市场占有率、品牌度、转化率真正实现企业盈利目标的快速提升;
（2）课程从思维、人性和模式策略三个方面，简要分析当下市场运营和营销推广的误区与核心要点。通过学习产品核心卖点的设计与盈利模式的创新，了解人性的本质特征，掌握快速实现企业盈利目标根本目的;
（3）课程从客户需求分析到客户任建立，从性格分析到沟通谈判技巧，细致解析成交的流程分析与要点。帮助学员快速梳理客户成交中常见问题与应对解决工具。从思维到行为，从观念到细节综合提升快速成交能力。
二、培训时间
2020年12月3日——12月4日（周四、周五）全天，上午8:30签到，正式培训9:00-12:00，下午13:30-17:30。
三、培训地点
四川省自贡运输机械集团股份有限公司二楼会议室（板仓工业园梧桐大道）。
四、培训讲师
陈元方老师，其简介见附件1。
五、培训形式及内容
培训采取集中授课方式，具体培训内容见附件2。
六、培训对象
适合于：董事长、总经理、副总经理、战略规划经理、企划经理、小微企业主、营销负责人、营销骨干。
七、报名方式
（1）报名截止时间：2020年12月2日12:00，名额有限，报满为止。
（2）报名及联系电话：各单位扫描如下二维码报名；咨询电话：0813-8281280，联系人：刘传学（18681399900）谢雪（18582495719）；
报名二维码（报名唯一渠道）：
附件：
1.陈元方老师简介
2.《创新营销思维与沟通成交技巧》课程大纲
附件1
陈元方老师简介
【专业资质】
n 管理心理学资深讲师
n 清华大学总裁班特邀讲师
n 交大管理学院高级讲师
n 中国“执行铁军”创始人
n 平安银行特聘营销顾问
n 营销系统辅导落地高级顾问
n 银行网点服务营销转型专家
n 鸿睿文化传播有限公司董事长
【工作经验】
陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。
陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
【擅长领域】
n 基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。
n 营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。
n 企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。
【主讲课程】
核心实战课程：《顾问式店面实战销售训练课程》《如何有效引领和管理8090后员工》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》
经典实战课程：《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》
核心微咨询系统项目：《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》
【授课风格】
n 既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。
n 多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。
n 现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。
附件2
《创新营销思维与沟通成交技巧》课程大纲
第一讲 思维篇：思路决定财路
销售市场做不大的核心原因——思路同质化
1、盈利市场核心竞争力的思维
1）、现在的生意为什么越来越难做？
2）、企业经营管理变革与突破
A、创新管理思维分析
B、创新经营思维分析
3）、价值百万的强者思维塑造
2、差异化营销认知与设计技巧
A、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析
B、从人性的七个本质分析看当下营销创新
C、差异化营销的4C原理剖析企业是如何赚钱的
客户（Customer)---客户需要什么
成本（Cost） ---客户愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速让客户买到
沟通（Communication）---客户如何知道他需要
3、玩转微营销的9个实战技巧
1）、微信营销如何激活休眠型的客户
2）、微营销朋友圈如何推广产品最有效？
3）、如何用微信群推广产品才有效？
4）、微信朋友圈活动如何做转化率才高？
第二讲 学会自我把脉——构建企业赢利模式创新
1、你的企业是否处于价值链的高利润环节
你的企业在销售“价格”还是“价值”
你的企业在销售“产品”还是“服务”
你企业的赢利“多渠道”还是“单一渠道”
5、构建企业创新盈利模式的六大定律
A、隐性需求的挖掘
B、价值链重新构建
C、收入模式的变革
D、设定高竞争门槛
E、成本革命性降低
F、解决可复制问题
案例：现场分享传统企业如何一个产品赚6道钱的秘诀
第三讲、卖点与价值塑造---把好处送到客户心理去
营销三大需求设计
客户一般性需求设计
客户核心需求设计
客户隐性需求设计
卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧
FABE卖点设计的解析与使用
F：特征（Feature）
A：优势（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
3、营销策略技巧——低成本吸引客流，让产品好卖。
A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点
D）风格卖点 E）文化卖点
第四讲、客户开发拜访与沟通谈判技巧
一、客户拜访面谈前的准备
1.面谈拜访前的准备工作
2.如何与对方快速建立优秀的第一印象？
3.如何赢得销售前4分钟的决胜关键
二、拜访成功的关键“基础礼仪”
1、商务礼仪之“3A”原则：
2、尊重为本：尊重自我和尊重他人
3、善于表达
善于表达的技巧1：善意的欺骗
善于表达的技巧2：注意说话顺序
善于表达的技巧3：区分交际场合
4、沟通中的禁忌与常见错误分析
前台与监控
敲门与进门
座肢与座位
风水与禁忌
喝水、茶、酒礼
离开与跟进
5、客户信任建立技巧
人格魅力
仪容仪表
同频同调
谈论话题
专业背景
辅助工具
三、顾问式销售中如何快速切题
1.设局的安排
2.利用图片资料
3.假设成交与情景配合
4.偏题如何处理并能快速调整。
5.如何在异议解除中把握促成交信号
5.1促成信号的把握
5.2什么是促成信号？
5.2.1动作
5.2.2表情
5.2.3语言
5.2.4关注度
5.2.5点头
四、客户拜访沟通与谈判实战技巧
1、销售沟通心态与技巧
1）、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2）、生理同步状态
A、文字
B、语 言 调
C、肢体动作
3）、情绪同步
4）、语速语调同步
5）、语言文字同步
6）、肢体动作同步
2、沟通与谈判实战技巧
A.面对客户的挑战处理
B.主动权的丧失如何破局
C.营销中如何设局
D.营销勾魂设计
E.营销沟通中的挖掘需求模式
3、客户常见问题的异议处理
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
4、沟通谈判中不同性格客户把握
A. 面对强势型客户分析与成交技巧
B. 面对谦和型客户分析与成交技巧
C. 面对活泼型客户分析与成交技巧
D. 面对理性型客户分析与成交技巧
自贡市中小企业服务中心
2020年11月24日